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起業初期はUSPもポジショニングもいらない! 

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「USP」というマーケティング用語を知っていますか?

マーケティングに必須と言われているUSPですが、私はこれが必要と言われてとても困った思い出があります。

これに似た言葉にポジショニングというのもあるのですが、実はこれらは必要ないんです!(特に活動初期は!)というのが今回のお話し。

順番に説明していきます。

 

USPってなに?

USPとは、Unique Selling Proposition(ユニーク セリング プロポジション)を略した言葉です。

日本語で直訳すると「独自の売りの提案」みたいな漢字の意味のマーケティング用語です。 「独自の売りの提案」を、マーケティングのコンセプトとしてまとめたもののことがUSP。

つまりは、「お客さまがあなたから買う理由」を簡単にわかりやすく説明したもの、ということになります。

マーケティングのコンセプトのほかにも、製品のコンセプト、企業やブランドのコンセプトでもこの言葉は使われます

 

他の企業と比べて差別化されたUSPを作る必要がある、と言われることが多いです。

USPを作ることで他社にないお客様があなたから買う理由ができれば、マーケティングの軸になる。

というのがUSPの考え方が広まった理由です。

 

ポジショニング

よく似た言葉に、「ポジショニング」という言葉もあります。

ポジショニングとは、ターゲットであるお客様に自分の商品・サービスを魅力的に思ってもらえるようなポジション(立ち位置)見つけることです。

もちろん、ポジションは自分で見つけて終わりではなくて、私はこのようなポジションから商品・サービスを提供していますよ、ということをお客様に伝えなくてはいけません。

ですので、「USP」と「ポジショニング」はマーケティングにおいては似たような意味で用いられる言葉になります。

まあ、だいたい同じような意味だと思っていて問題ありません。

 

USPは必要ない!

私はUSPは必要ないと思っています。特に起業初期は。

まだ自分の商品を提供していないのにも関わらず、売れるポジションやUSPが見つけられ無いというのは当然のことだと思うからです。

そして、USPは実際にビジネスを続けていくことで自然に育っていくものなのではないかと思っています。

 

「抽象的なUSP」のすすめ

必要ないとはいっても、お客様に対する提案をどのように見せるか、ということは考えなくてはいけません。

そこでおすすめしたいのが、

抽象的なUSPをつくる

ということです。

ぼんやりとしたUSPとでも言うとわかりやすいかもしれません。

 

私の場合で説明すると、一番最初に私は

「パソコンを教える人」

でした。

冗談みたいなコンセプトですが本当の話です。

 

そこで集まってくださった方が、自分でビジネスをやりたいという人であったり、実際にビジネスをしているという人だったため、

「ビジネスでパソコンに困っている人をパソコンを教える人」

というコンセプトに変わりました。

 

そして現在は、

「一人で稼ぐ人のためのパソコンサポーター」

ということになっています。

言っていることは大きく変わってはいないのですが、しっくりくる言葉が見つかるまでに実に1年半もの時間がかかりました。(もちろんこれも暫定です)

 

実際に活動を進めていく中で、自分が提供しているものをどのような人が必要としているのかということがだんだん見えてきます。

それが見えてきてから、USPを少しずつ変えていくという形で行うのが最も早いやり方だと思います。

活動を始める前から頭で考えても良いものが出てくるわけではありません。

良いと思っても実際は勘違いだった・・ということもあります(その方が多いかもしれません)。実際に提供してみないことには、そのコンセプトが良いのか悪いのかは全くわからないのです。

 

関係性もUSPの1つ

あまり言われていないことですが「お客さんとの関係性そのもの」が「お客さまがあなたから買う理由」になります。

一般的なUSPの見つけ方・作り方みたいなノウハウだと、どうしても商品やサービスの中に優位性を見つけようとします。

「お客さんとの関係をきちんと築き上げれば売上はあがりますよ~」みたいな感じの話は、理論が好きなマーケティングの専門家にはあまり好まれないコンセプトなのかもしれません。

 

でも、思い出してみてください。

知り合いだから、という理由で仕事を依頼したこと(あるいは仕事を受けたこと)ってありませんか?

大して詳しい話も聞かず、「任せるからお願いね!」みたいな感じで。

逆に「いつものところでやってもらえるから・・」という理由で断られるということもあるかもしれません。

このようなことを考えてみると、お客さんとの関係を徹底的に築くというUSPの作り方もあるということがなんとなく見えてくるような気がしませんか?

 

もしUSPが作れないと悩んでいるなら、お客さんとの関係性がUSPになりませんか?ということを考えてみるといいかもしれません。

 

起業初期に競合している商品やサービスに比べて圧倒的に良いものを持っている人なんてほとんどいません。

だから、どうやったらお客様との関係性が築けるの?ということを考えてみることが、頭の中でUSPを作るよりもはるかに大切というか、結果が出るのが速い可能性が高いです。

 

USPを考えることには意味がある

USPはお客様に伝えるメッセージとしての言葉というより、作る過程に価値があります。

USPを考えることには意味があります。

いろんな角度で考えることによって、自分の商品・サービスへの理解と自信が深まります。

最初は「曖昧USP」「曖昧ポジショニング」でも良いので、実際にサービスを提供しながらそれらを育てていく、ということを同時に考えていくのが良いと思います。

 

必要ないなんて言ってしまいましたが、何千万とか何億とか稼いでいる人はUSPをしっかり持っていることの方が多いです。

お客様が自分に何を求めているか(求めてこられたか)

自分がお客様に何を提供したいか 何が提供できるのか

競合はどのようなコンセプトでどのようなものを提供しているか

ということは常に考える必要はあります。

 

USPが無いからビジネスが始められないとか、売り上げがたたないなんてことは全くありません。

曖昧なコンセプトでもまず商品を作って、モニターでも良いのでお客様を実際に獲得してみるということが最も大切なことです。

 

まとめ

・USPはいらない(というか、作りこむ必要は全くない)

頭で考えてもいいモノが出てくることはない

・USPは活動しながら育っていくもの

 

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