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ダイレクトレスポンスマーケティング~3つのステップを知ろう!~

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ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)という言葉を聞いたことがあるでしょうか?
インターネットマーケティングの世界でよく使われる言葉ですが、集客のとても重要な考え方になります。

ここではダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)についてお話しします。

 

DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を知ることの利点

DRMとは、インターネットマーケティングの世界で10年くらい前から知られるようになった言葉です。

言葉は新しいですが、通信販売なでど古くから使われているやり方です。
ドモホルンリンクルの再春館製薬さんとか、世田谷自然食品さん、ダイエット器具などの深夜の通販番組がわかりやすい例です。
今度テレビでCMを見る機会があったらぜひ注目してみてください。

「問題、課題の提示」
「商品の紹介」
「お客様の声」
「注文方法 支払方法」

みたいな感じで、短い時間にわかりやすくお客様に伝えられるようにまとまっています。

 

そして、これは大企業だけでなく、個人や小規模のビジネスでも大切な考え方です。

ダイレクトレスポンスマーケティングを知ることの最大のメリットは、集客のための行動を起こすのに迷いが無くなることです。
例えばブログを書く場合でも、みんながやっているから、マーケティングの先生に言われたから、という理由でなんとなくやっている人も多いかもしれません。

メルマガを書くにしても、「良いと言われているから・・」という曖昧な理由でなんとなく初めている人もいるかもしれません。

しかし、ダイレクトレスポンスマーケティングを知ることで、集客のための行動をなぜ行っているのか、という行動の目的が明確になります。

インターネットで商品やサービスを安定的に販売している人は、必ずダイレクトレスポンスマーケティングを知って活用しています。
また、これはインターネットでの集客に限った話ではなく、対面などのリアルの集客できる普遍的なマーケティングの話になります。

ダイレクトレスポンスマーケティングという言葉を知っている人も知らない人も、ぜひ読んで確認してください。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングとは

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは、Webサイトやテレビなどメディアで情報発信し、問い合わせや注文などの反応(レスポンス)があったお客様にのみ、直接的に商品やサービスをを販売していく仕組みのことです。

TVCMなどでよく見られる広告は、お客様に知ってもらうが目的のイメージ戦略として用いられますが、DRMはお客様から直接反応してもらうことを目的に情報を発信することが特徴です。

 

ダイレクトレスポンスマーケティングは、もともと「ダイレクト・マーケティング」という言葉が由来だそうです。
メーカー側が考えたのが、顧客の「名前」や「住所」・「電話番号」を知ることで、直接的に商品を販売できると考えたのです。
このような考えから、「ダイレクト・マーケティング」という概念が生まれました。
メーカーが直接、消費者に商品を提供する営業手法」の事を指します。

 

そして、ダイレクトマーケティングををさらに発展させ、消費者側から「名前」や「住所」・「電話番号」を登録してもらえるよう促すことで、さらに効率よく商品を販売する事ができるようにしたのが、「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」になります。

インターネットが主流となり、検索エンジンやソーシャルメディアが発展したことで、注目されるようになりました。

そして、効果的に「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」をおこなう「公式」が生まれました。
それが、

1、集客
2、教育
3、販売

という3つのステップになります。

 

1、集客

SNSやWebサイト、広告などを用いて、メールアドレス(リスト)を登録してもらうページに案内し、訪れた訪問者にとって役に立つ「無料プレゼント」を提供し、その対価として「名前」や「アドレス」を登録してもらうというステップが「集客」になります。

商品を販売しようにも、見込み客が集まらなければ何も始まりません。
なので、まずは見込み客を集めるための活動が必要になります。

 

流れとしては、下記のようになります。

①検索エンジン or ソーシャルメディアから、自社のWebサイト(ブログ)へアクセスを集める。
②自社サイト(ブログ)へ集まった訪問者を、リスト登録ページヘ案内する。
③リスト登録ページで、無料プレゼントを提供する事を対価として、名前やメールアドレスを入力してもらう。

これらのステップを経て、見込み客のリストを確保していきます。

江戸時代の呉服屋は、店が火事になったら、真っ先に顧客名簿を持って逃げたそうです。
商品の呉服が燃えていても気にせず放っておいて、まずは顧客名簿を守るわけです。
顧客名簿さえあれば、商売を立てなおすときに再びお客様にアプローチをすることができます。

ここでいう「集客」とは、この「顧客名簿」を作ること、と理解するとわかりやすいかもしれません。

 

2、教育

「集客」ので集めたお客様に対して、購買意欲を高めるための活動を行うことが「教育」のステップになります。

見込み客のリストを獲得できたら、次はそのメルマガ、ステップメールなどを使って「見込み客」の購買意欲を高めるための活動が「教育」とです。

数百円~数千円の商品であればそれほど「教育」に力を入れなくても売れるかもしれませんが、継続サービス(会員制ビジネスみたいな)や高額商品を販売することが目的であれば、必ず必要な活動になります。

 

よく知らない人のよくわからない商品やサービスに高額な料金を払う人はまずいません。
あなたの価値や商品(サービス)の価値をお客様に伝えるための行動が必ず必要になります。

 

3、販売

「教育」のステップを経て、購買意欲が高まった見込み客に、「商品」を販売するステップです。
前段のステップで、購買意欲を高めた見込み客に対して、商品(サービス)を販売していくが、このステップになります。
LP(ランディングページ)から申し込みをしてもらったり、対面セールスでクロージングをすることで実際に商品をお客様に販売していきます。

 

 

「集客」「教育」「販売」の段階に合わせてツールの組み合わせることが大切

集客する時に最も大切なのは、

1、集客
2、教育
3、販売

の3つの段階に適したツールを使うことです。

 

例えばインターネットで集客する場合は、

SNS、ブログで「集客」し、
メール(ステップメール)で「教育」、
LP(ランディングページ)に誘導して「販売」という流れを作る、

というようなイメージです。

 

このような流れがイメージできてれば、SNSやブログは

「メールマガジンに登録してもらう」「見込み顧客になってもらう」

ことを目的に運用することになりますし、

メールマガジン(ステップメール)は、「見込み顧客を育てる」

ことが目的になりますし、

LP(ランディングページ)は商品を販売することがを目的に運用する形になります。

 

このような流れがイメージできていれば、ブログに何を書けばいいか、メールマガジンをなぜ運用すればよいのか、ということの目的意識がはっきりします

 

 

そして、DRMはインターネット以外での集客でも効果的になります。

たとえば、チラシをまくという行為や交流会に参加するという行為は「集客」
ダイレクトメールを送ったり、セミナー開催、個別相談会、ウェビナー(ウェブセミナー)などは「教育」
セミナーセールスや、面談などでセールスをことは「販売」

という感じです。

 

特に高額商品を販売する際にはとても大切な考え方になります。
マーケティングと一言で言っても、このようなステップをを踏んでいるということがお判りいただけたでしょうか?

マーケティング、集客を実際に行う際には、ぜひこの「公式」を思い出して、自分が今行っていることは3つのどの段階なのかということを意識して行ってみてくださいね。

 

目的が明確になれば、行動がシンプルになります。

目的意識を明確に持つことができれば、継続して行動することができます。

継続して行動することができれば、いつかどこかで上手くいく時がやってきます。

 

余談ですが、よくメルマガが良いと知っていても文章が苦手で書けないとか、ネタがないので書けないということをいう人がいますが、それらは表面的な理由だと私は思います。

メルマガを書くことがどのような意味があるのかを理解していれば(書くことで稼ぐことができると心の底から理解していれば)絶対に書き続けることができます。

 

マーケティング、集客を考えるときは、つねにDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の公式が頭の中にあることが、とても大切だということがお判りいただけたでしょうか?

 

まとめ

・ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の公式「集客」「教育」「販売」の3つの段階を理解することが重要!

・ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)を理解すれば、集客行動の行う目的がはっきりする(目的意識がはっきりしていれば継続して取り組める!)

 

 

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